비지니스(사업, N잡 등) 수익 증대를 위한 마케팅 이해하기(1)

시장의 변화는 다양한 측면에서 소비자의 진화를 이끌어 내고 있다. 

소비 패턴, 시각, 연령층, 문화 등 우리가 친근해져야 할 소비자는 지금 이 순간에도 새로운 모습으로 변화하고 있을 것이다.

이러한 현상의 트렌드를 맞추어 분석하고 대응하기가 쉽지 않다. 

그렇기에 분석하기보다는 흐름을 이해하고 공감하는 것이 현명할 것이며, 이를 위해서는 기본이 흔들리지 않을 수 있도록

마케팅에 대한 기본적인 개념 이해를 더욱 견고하게 다질 필요가 있다. 

마케팅 또한 소비자에 발맞추어 여러 변천사를 거쳐 왔으며, 여러 요소를 포함한 다양한 고객 접점 활동이라고 정의할 수 있다.

광고, PR,  판촉, 판매, 디렉트 메일, 시장조사, 바이럴 홍보, 체험단 등의 활동을 모두 포함한다. 

 

이익을 실현하기 위해 고객의 니즈를 파악하고 소비까지 이르게 할 수 있는 고객 접점의 시장 활동으로 이해해 보자. 

 

미국의 경영학자이며, 현대 경영학을 창시한 학자로 평가받는 피터 드러커(Peter Ferdinand Drucker)는 '마케팅의 역할은 세일즈팀을 쓸모없게 만드는 것이다'라는 정의를 내렸다.

이게 무슨 말인가 싶은 생각도 들 것이다. 

가장 쉬운 예시로는  Apple의 iPhone을 생각하면 이해하기가 쉽다. 

신제품이 출시하는 광고가 나오면 제품에 대한 기대감으로 많은 소비자가 줄을 서서 구매를 원하는 것을 기사를 통해 누구나 한 번쯤을 접하지 않았을까 싶다.

마케팅이 효과적으로 발휘되고 있다면 세일즈 영역으로의 활동은 미비하여도 큰 성공에 도달할 수 있다. 

 

마케팅은 '고객의 욕구를 파악하고, 신제품 개발 및 미래의 비전을 통해서 고객의 욕구를 충족시키며, 시장에 있는 고객과 효율적인 방법으로 소통하는 것'을 의미한다. 고객 접점 채널 공간을 선택하는 요소부터 플랫폼 안에서 소통하는 방식과 효과적인 메시지 전달과 소비를 이끌어내는 가격까지 고려한 영역이다. 

지금을 살아가는 고객에게 이 순간 또는 미래를 공간과 공유되고 있는 제품을 팔아서 교감하는 전반적인 활동이다. 

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마케팅 전략을 세우면서 고려해야 한 마케팅 요소들은 여러 가지가 있을 수 있다.

요소들을 적용할 때 발생할 수 있는 다양한 경우의 수를 사전에 예측하고 대비하는 것이 필요하다. 

미디어 채널(TV, SNS, 유튜브 등등)의 광고나 바이럴의 영향을 얼마나 받는지 또는 주체적인 의사결정의 판단 비중이 얼마나 되는지 계속해서 일어나고 있는 변화들에 대해 얼마나 민감하게 반응하는지 등 다양한 요소가 반영될 수 있다.

마케팅의 이러한 요소들은 물리적인 반응은 물론, 심리적인 반응에도 영향을 주기에 범위를 제한하기는 쉽지 않다.

자동차를 구매하서 가장 중요하게 생각이 되는 엔진 성능보다는 가격 프로모션, 디자인, 사용상의 편의 기능뿐만이 아니라 구매 시점의 제품에 대한 인식, 구매자 환경의 활동 용도, 서비스 또는 판매직원의 태도와 호감도까지도 반영이 되어 변수를 작용하게 되어 본질적인 요소를 넘어서는 요소가 구매로 이어지는 경우를 흔히 볼 수 있기 때문이다. 

 

고객은 필요성(Needs)과 욕구(Wants)를 명확하게 보여주지 않는다. 경우에 따라서는 본인조차도 명확하게 모르는 경우도 있을 수 있다. 

필요성과 욕구의 기본적인 차이를 먼저 이해하고 이에 따른 시장 트렌드에 대한 지속적인 관심과 참여가 필요하다. 

필요성과 욕구의 차이점은 무엇일까?

필요성은 의식주와 같은 기본적으로 갖추어지기를 바라는 요소. 있어야 하는 필수적인 항목들을 말하며, 욕구보다는 보다

큰 개념의 범위로 볼 수 있는 삶과 연관성이 높은 요소이기도 하다. 

욕구는 이 보다는 보다 디테일한 항목으로 옷이 필요한데 어떤 스타일의 의상이 필요하며, 밥을 먹어도 한식, 양식, 중식 또는 간편한 분식 등 시점에 따라 환경적 상황이나 성향, 취향 등의 요소가 결합한 항목으로 볼 수 있다. 

필요성과 욕구는 유사하게 적용되기도 하지만 때로는 반대로 성향을 보이기도 한다. 

예를 들어 기본적으로 고객은 새롭고 깨끗한 신형의 제품이 필요하지만, 과거의 추억을 회상하여 레트로 상품을 구매하거나 활용하여 불편함을 자의적으로 감수하는 소비 패턴도 자주 접할 수 있다. 

커피의 경우도 몇천 원으로 쉽고 편리하게 구매할 수 있는 공간이 있지만 멀리 돌아서 스타벅스 매장을 찾는가 하면 마니아 층으로 가까워질수록 직접 원두를 갈고 내려서 먹는 경우도 흔히 접할 수 있는 모습이다. 

마케팅을 공부하기 위해서는 고객(시장)의 니즈와 원츠를 계속해 상기하여야 보다 현실적이고 효과적인 방안에 근접할 수 있다. 

제품보다도 제품 이면에 숨겨진 감성을 구매하는 고객이 증가하기에 면밀하게 살펴보아야 한다. 

니즈와 원츠는 트렌드를 만들고 이 트렌드는 시간이 지나 없어지기도 다시 재창조되어 돌아오기도 하기에 변화의 범위는 

광범위하면서도 디테일한 트렌드로 변모하고 있다.

 

새로운 트렌드가 만들어지는 과정에서 이 트렌드가 과거의 모습과 흡사 유사하지만 이를 바라보면 사상이나 생각은 다르게 나타날 수도 있다. 

시대와 환경이 다르다는 측면을 보았을 때 어쩌면 당연한 결과일 것이다. 

변화하는 고객과 트렌드를 정확하게 진단하는 것은 쉬운 일이 아니지만 잘못된 방향을 바로 잡는 데 있어서 고객과의 소통을 통한 질문은 중요한 요소이다. 

질문도 기술이고 실력이 되어 가는 세상이다. 

무의미하고 반복적인 질문이 아닌 이해되지 않는 부분에 대한 정확한 질문을 던질 필요가 있다. 

리서치 기관에서 동일한 사람에게 동일한 유형의 질문을 어떠한 방식으로 문의했는지에 따라 다르게 답변하는 경우도 

있다. 

그리고 흔히 대부분 답이 정해져 있는 뻔한 무의미한 질문을 던지기도 한다. 

리서치 등의 질문을 던지기 전에 먼저 현명한 질문을 던질 수 있도록 전략을 세우는 것도 고객을 알아가는 제대로 된 정보를 수집하는 현명한 방안일 것이다. 

질문은 반복적인 연습이 필요한 중요한 테크닉 중 하나이다. 그러나 불필요한 반복된 질문을 제거하는 것 또한 중요하다.