비지니스 수익 증대를 위한 마케팅 (타깃)이해하기(4)

마케팅 전략을 수립하기 위해서는 우리의 상품은 어떤 타깃을 대상을 할 것인지를 먼저 선정해야 할 것이다. 

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타깃을 선정하기 위해서는 사전조사가 필수적인데, 우선 거래시장 안에서 어떤 영역을 기준으로 고객을 분류하여 선별할지에 대한 분석을 진행한다. 

상품이 경쟁을 하게 될 시장의 규모, 경쟁사 및 경쟁현황, 상품 라이프 사이클(도입기> 성장기> 성숙기> 쇠퇴기)을 통한 기대 가치, 우리의 경쟁력 등을 면밀하게 구분하고 놓인 현황에 가장 부합이 되는 고객 영역을 분류해야 한다. 

어렸을 때  흔히 한 번쯤은 들어봤을 '나를 알고 적을 알면 백전백승', '너 자신을 알라'이라는 말들. 너무나도 당연해서 무심하게 흘리는 사람이 대부분일 것이다.. 

자신을 냉철하고 정확하게 분석하지 못한다면 무모한 싸움을 하게 될 가능성이 높다. 

복싱, 유도, UPC 등 대부분의 경기에서 체급을 정하고 경기를 하며, 라이트급 챔피언이 헤비급 보통 선수를 이기기 쉽지 않은 것과 같이 너무나도 당연한 나의 체급을 알지 못한 상태로 경기에 뛰어드는 무모한 경우를 많이 보았다. 

너무나도 당연해서 놓치고 있는 핵심을 무시하고 어쩌면 당연한 결과에 진을 빼는 일은 가급적 피하는 것이 현명하다. 

 

- 시장의 규모와 사이클

레드오션(시장은 크지만 경쟁이 치열하고 포화 상태)인가?

블루오션(존재하지 않거나 잘 알려져 있지 않아서 경쟁이 치열하지 않은 시장)인가?

과연 어떤 시장이 좋은 것일까?

당연한 얘기지만 규모만 가지고 판단할 수는 없다. 

비즈니스 노하우가 충분하고 브랜드 파워를 가지고 있지 않다면, 규모를 보기 이전에 상품의 사이클이 성장기 또는 성숙기에 근접한 시점인지를 우선적으로 보는 것이 현명하다. 

도입기를 거친 시장은 고객 데이터를 보다 면밀하게 도출할 수 있으며, 우리의 상품이 어느 영역의 고객을 (상대적으로) 신속하게 충성고객으로 만드는데 적합한지에 대한 계획을 수립하는데 더욱 수월할 것이기 때문이다. 

 

- 경쟁현황과 수익성

 우리가 분류한 고객의 영역이 치열하다면 프로모션 비용의 지출이 높을 것이다. 

 경쟁사와 우리를 나열하여 보았을 때 우리의 경쟁력이 차별성이 명확한지, 그리고 이를 토대로 어떤 방식의 수익(고가정책으로 상대적 소량 판매 및 개별 판매에 대한 이익률 비중 높임 VS 박리다매로 이익률을 낮추고 보다 많은 고객의 수를 확보하는 저변 확대 방안)이 중, 장기적으로 적합한지에 대한 검토. 

 

- 우리의 경쟁력(가치)

 시장성과 경쟁 현황, 수익구조 전략을 검토하면서 이러한 요소를 기준으로 우리는 어떤 경쟁력과 가치 그리고 차별성을 보여주어야 할지에 대한 정립 해야 한다. 

 

위의 항목들을 하나로 보지 않고 연결해서 계획된 방향에 타깃을 설정과 같이 우리의 포지션도 설정하며, 이것을 분리하지 말고 연결 지어 검토를 해야 할 것이다.